Approcci di indagine olfattiva

Il profumo racconta una storia e il suo racconto è una trama invisibile che si snoda sulla pelle e nel labirinto del cuore,dove memorie e sensazioni si mescolano per dare corpo al nostro messaggio. Il messaggio che traduciamo può essere d'amore,di amicizia,di rapporto materno,di addii,di gioia,di malinconia,di innocenza,di seduzione….

Come si racconta una storia celata?

Inevitabile è il suo odore,così chiudiamo gli occhi,apriamo i nostri canali multisensoriali e proviamo a scrivere le nostre impressioni;ora avanziamo,informiamoci della sua impronta,e chiediamoci”cosa ha voluto creare il suo naso?quali le ispirazioni che danno corpo al profumo?”,e da ciò possiamo articolare un vissuto che snocciola gli elementi chiave della fragranza con quelle che sono le nostre percezioni di essa:narriamo così la sua essenza,appunto ciò che io chiamo l'anima di un profumo.

Ma se volessi ispirare un'altra persona e coinvolgerla con la mia fragranza,quali sono gli strumenti in mio possesso?

Io rispondo la capacità di raccontare e raccontarsi con l'altra persona attraverso la qualità di elementi conoscitivi propri e dell'altro che si vogliono condividere mentre si esplora una fragranza.

APPROCCI DI INDAGINE OLFATTIVA

Quando in una interazione di vendita vogliamo indagare sul prodotto possiamo riconoscere diversi approcci:da quello meramente diagnostico,a quello più assertivo dell'indagine comparativa,dall'ampia ricerca di informazioni all'orientamento del processo di relazione.

Nel caso ad esempio della proposta di una fragranza,la consulente può in fase diagnostica attivare l'analisi dei bisogni del cliente:

• che tipo di fragranza le piace solitamente indossare?(la ricerca del tema olfattivo)

• cosa ama di questa fragranza?(analisi del tema e dei gusti personali)

• quando le piace indossarla?(analisi della concentrazione utilizzata o da consigliare)

• quale routine profumata adotta abitualmente?(concatenazione con altre referenze della linea)

Un tipo di approccio confrontativo avviene quando si vuole proporre o scegliere un tema olfattivo diverso rispetto a quello principale della cliente:

• come trova questa fragranza rispetto alla sua?(o alla precedente?)

• cosa ne pensa ora dopo la sovrapposizione body lotion+fragranza?Come trova questa combinazione?

• Cosa sente?

Quando ci si trova in una più ampia ricerca di informazioni,l'indagine ci permette di rafforzare il legame dell'interazione e di reperire ogni elemento costruttivo ai fini della proposta come segue:

• sig.(sig.ra,sig.ina),è interessata personalmente alla prova della fragranza,o è per qualcuno?

• conosce i gusti olfattivi dell'interessato?Se sì,quali sono?

• L'ultima volta che le ha regalato un profumo,quale sorpresa ha avuto?

Il processo orientato alla relazione prevede invece di incorporare tutta la gestualità appropriata all'incontro,definendo così il contesto dell'interazione,la expertise che la accompagna e l'enfasi che si può dare al prodotto stesso.Un'indagine orientata al processo può essere supportata da domande come:

• trova stimolante questa storia che le ho raccontato?

• quali elementi del profumo la catturano?

• quali differenze riscontra?

• Quale pensa sia la dinamica del profumo sulla sua pelle?ci siamo spinti troppo in là?

Questi elementi portano l'attenzione sul cliente e sul rapporto interattivo tra lei e il consulente,consente quindi ad entrambe le parti di riallineare gli obiettivi condivisi nella premessa.

Il drive che guida la presentazione di un prodotto conduce l'esplorazione della fragranza attraverso i seguenti steps:

• nome

• brand

• frase intuitiva

• tema e piramide olfattivi

• e-layer:la storia(ispirazione+racconto*)

• ancoraggio

• taglie profumo,concentrazione,power grouping

Riflettete qualche munito sulla vostra esperienza di indagine e cercate di rielaborare i momenti di interazione e i diversi approcci adotatti.

*Si comincia con una scena o con un ricordo,qualcosa che hai udito o ti è rimasta in mente,..e alla fine si muove,di sua totale iniziativa e si fa ritmo...Colm Tòibìn,scrittore)